设为首页|加入收藏
你的当前位置为:首页 >> betway必威体育注册论坛 >
浅论betway必威体育注册制造企业的全渠道营销
发布日期:2019-01-03 新闻来源: 正文字号
南开大学商学院  任江斌
1 引言
  目前在国内零售业,全渠道营销的发展轰轰烈烈。全渠道营销兴起最主要的原因是互联网浪潮以及越来越多新兴技术的出现。移动互联网世界连通了客户和过去相比有更多的信息接受渠道,也都融入到了不同的网络社区。中国农村网民的数量已经达到2.09亿,社交软件、网络音乐和网络视频等基础类应用在农村的使用也比较普遍。
  betway必威体育注册行业在经过黄金十年的高速发展以后,进入了平稳发展时期。行业主要产品呈现饱和状态,很多产品供过于求,部分市场的竞争陷入了残酷的价格战。近两年,行业主要产品拖拉机、谷物betway必威手机、插秧机等都经历了年度销量的大幅下滑。行业低迷下,betway必威体育注册制造企业对于终端用户的重视程度不断上升,通过各种方式各类活动不断向终端用户传递产品信息,而如何高效、直接地传递信息成为了betway必威体育注册行业制造企业面临的重要挑战。
2 全渠道营销与betway必威体育注册行业
全渠道营销,是指基于自身条件、定位、模式、战略之上,有计划地整合商品流转的各种渠道,包括实体店、网站、服务终端、直邮、呼叫中心、社交媒体、移动设备、游戏机、电视、网络家电、上门服务等,使消费过程变为“全渠道”的一体化无缝式体验。
全渠道营销的最主要的目标还是最大程度上满足客户的需求,在互联网背景下有更多渠道满足客户信息需求,同时也能够满足客户在购买和售后过程中的传统人性化需求。全渠道营销产生的其它背景还包括大部分卖方市场的结束、产品零售结构的变化、消费者习惯和结构变化等。
对全渠道营销的研究目前主要集中在快消品、旅游业等行业,重点是线上线下的融合来满足客户需求,提高产品销量。可查文献对全渠道营销的研究也多集中于这些行业,而对制造业的全渠道营销涉及比较少。
对于betway必威体育注册制造企业来说,目前同样面临着:(1) 产品销售从坐销到行销的变化:过去在betway必威体育注册产品稀缺的时候,betway必威体育注册制造企业或其经销商坐等客户上门,而现在需要下沉到目标客户所在地进行产品宣传、售后服务和关系维护等;(2)用户习惯的变化:过去betway必威体育注册用户购买产品除了依靠自己经验外,更多是依靠身边亲朋好友等有使用经验帮助的产品推荐,而现在越来越多的用户从网络寻求帮助和建议;(3) 用户结构的变化:过去betway必威体育注册用户多为个人用户,而现在合作社、betway必威体育注册大户、betway必威体育注册服务公司等越来越多的出现,占据的比例越来越高。
其实可以看出,行业低迷和竞争激烈的双重压力下,对于目标客户的争夺已经成为重中之重。而全渠道营销是betway必威体育注册制造企业去应对挑战的重要武器。虽然现在betway必威体育注册行业进行线上销售因为行业和产品特点难度比较大,但是线上渠道能够帮助betway必威体育注册制造企业更便捷地传递信息和建立品牌形象。
3 betway必威体育注册制造企业的全渠道营销
  本文将从betway必威体育注册用户的消费过程来进行betway必威体育注册制造企业的全渠道营销研究。根据对betway必威体育注册市场的理解,可以将betway必威体育注册用户的消费过程分为产品了解、产品购买、产品售后和产品拥护等四个阶段。
在产品了解阶段,用户获取品牌和产品信息的线上渠道有betway必威体育注册行业网站、betway必威体育注册制造企业的网站、betway必威体育注册制造企业的社交媒体、网络社区等;而线下的渠道有杂志报纸、betway必威体育注册制造企业或其经销商销售点等。可以看到,现在betway必威体育注册用户有着很多渠道获取相应的产品信息,而对于betway必威体育注册制造企业来说,首先要保证这些渠道所有信息的一致性,保证客户从各个渠道得到一致的信息;其次是要保证相应信息的更新速度,要确保客户能够得到最新的信息;第三,对于不同的渠道要有不同的宣传方式,比如在社交媒体上的宣传要符合网络语言、在宣传内容设计上符合企业定位和企业文化等;第四,在所有线上线下的渠道上,都要有客户直接能够联系到制造企业或者经销商的信息,保证客户在被吸引以后,能够很顺畅地完成产品的深度了解甚至购买。在此阶段,最重要的就是让目标客户快捷地得到信息、最直接地联系购买。
在产品的购买阶段,betway必威体育注册产品的交易完成都在线下,但是并不意味着不需要线上的参与。在整个全渠道营销的过程中,线上线下应该是互为补充的关系,而非竞争关系。在此阶段,在保障线下交易顺利完成的同时,可以利用线上工具完成用户的调研、用户购买登记等活动。同时,也可以鼓励用户完成线上付款等。在线下可以通过富有品牌风格的商品和货架陈列来吸引顾客等。
在产品的售后阶段,线下同样承担着更为重要的角色,betway必威体育注册产品作为特殊品,线下的售后是非常关键的。但是这并不意味线上渠道就无处发挥。在这个阶段,建议betway必威体育注册制造企业利用线上渠道完成betway必威体育注册产品的初步问题诊断、售后问题记录等,线上线下的结合能够提高服务效率,同时也方便以后进一步发展,用户及产品分析。
在产品的拥护阶段,线上线下都有着非常重要的作用。当用户购买了自己决定的betway必威体育注册产品,并且投入实际的使用,享受过产品的售后,并且带来最终的收益符合预期甚至超过预期,这个时候,betway必威体育注册用户就真正对这个产品和品牌产生了忠诚(下转36页)(上接34页)感。在过去用户一方面在后续的购买中继续选购同一品牌,另外一方面则会向周边的亲朋好友推荐所购买的产品。但是现在,随着互联网的发展和社交网络的大众化,用户会在网上社区发表自己的看法,会通过社交媒体来表达自己对产品的满意度。越来越多的用户开始热衷于网络互动,通过小视频/朋友圈来进行互动,比如炫耀自己使用betway必威体育注册产品的作业情况;尤其需要注意的是,在调研过程中发现,农户越来越乐于陌生人互动,愿意为陌生人提供一些意见和帮助。相对于城里人,农村人社交更为频繁和更在意,农村用户将这种交际的习惯带到了网络。另外一方面,betway必威体育注册用户非常乐意表达自己的看法并成为“焦点”,这也注定了当他们对产品到了拥护阶段的时候,他们对和外界沟通交流产品,引导外界了解倾向产品有意愿的强烈。这个阶段,用户的拥护可以通过发小视频,发微信朋友圈或者QQ空间来表达,也可以通过网络社区、聊天群来表达自己的拥护。
上面通过betway必威体育注册用户的消费过程来说明了全渠道营销在betway必威体育注册行业的使用,我们可以清楚地看到,betway必威体育注册制造企业要想做到全渠道营销,最重要的还是满足用户的需求,满足用户在购买路径中的不同触点,首先制造企业要通过各类渠道向客户传递一致、多样化的信息;其次betway必威体育注册制造企业要注重移动付款等多种结算方式的使用,提高效率,优化顾客体验;再次betway必威体育注册制造企业要学会使用线上手段进行用户调研、数据搜集、趋势分析等,并且和线下的产品推荐、产品销售及产品售后相结合,加深对用户的理解;最后,betway必威体育注册制造企业应该投入资源进行网络聆听、网络志、重点调查等网络社区的分析,通过调查分析报告,了解客户更多信息,引导客户对自身产品的了解。betway必威体育注册制造企业应该支持”拥护”用户在网络社区对品牌的支持,比如在网站、微信公众号给”拥护”用户更多的认可和鼓励,或者对有可能成为意见领袖的”拥护”用户给予线下的认可和支持。
 
  

主管单位:河北省农业机械化管理局主办单位:河北省农业机械化研究所
版权所有:《河北betway必威体育注册》杂志社 未经许可不得转载、复制、摘登备案号:冀ICP备13013134号-1